A forma como a publicidade era feita há 40 anos não funciona totalmente hoje em dia, o mesmo ocorre com o comportamento do consumidor. Por isso que o SPIN Selling nasceu.

Sendo assim, a maneira de apresentar produtos, prospectar, comunicar-se e manter o pós venda é diferente nos dias atuais, principalmente após o surgimento da internet, das redes sociais e demais canais digitais.

Cada vez mais informados, críticos, curiosos e exigentes, os clientes estão desenvolvendo novas formas de adquirir produtos, começando pelo fato de que não querem apenas mais um objeto para colocar na prateleira e sim uma experiência completa.

Até ao fazer compras de itens essenciais, como alimentos, roupas e serviços, as pessoas desejam um tratamento personalizado, opções variadas, preços justos e pacotes que realmente valham a pena e tragam resultados.

Já se foi o tempo onde os usuários se deixavam levar por promoções sensacionalistas, impulsos e o desejo de comprar algo que achavam que precisavam.

Hoje, as pessoas estão cada vez mais atentas aos seus gastos e necessidades, priorizando itens que podem até ter um custo inicial mais alto, mas que no futuro irão trazer muito mais benefícios.

Sabendo disso, especialistas em vendas e marketing estão se atualizando em velocidade recorde para atender os novos consumidores e as suas necessidades, objeções e caminhos de venda.

Pensando em ajudar você a ficar ainda mais por dentro desse universo, trouxemos o método de vendas SPIN Selling, conhecido por ser ótimo na persuasão. Continue por aqui e saiba do que se trata.

O que é SPIN Selling?

Citado pela primeira vez em 1988, pelo escritor Neil Rackham, o SPIN Selling é um método de vendas que tem como foco determinar quais perguntas fazer ao usuário no momento anterior à venda, com objetivo de aumentar as conversões.

A sigla envolve os tipos de perguntas que devem ser feitas, sendo: (S) situação, (P) problema, (I) implicação e (N) necessidade, de forma a fazer uma abordagem ainda mais completa e humanizada.

Presente em diferentes segmentos do mercado, o SPIN ganhou muitos pontos pela qualidade da comunicação, o relacionamento com leads e demais usuários com potencial de se tornarem clientes.

Entenda mais sobre cada item da sigla a seguir.

Situação

Em primeiro lugar, são feitas perguntas sobre a situação atual do usuário, para entender o cenário em que ele se encontra, para assim começar a determinar quais produtos indicar ou os caminhos a percorrer para conseguir a conversão.

Problema

Aqui, as perguntas são mais específicas para entender os problemas, dores e necessidades exatos da pessoa, para assim ter uma visão mais focada no que realmente importa.

Não ramifique demais as questões para não se perder nos reais problemas do usuário.

Implicação

Toda questão mal resolvida apresenta consequências. Nessa fase do SPIN Selling, é importante trazer perguntas que façam as pessoas entenderem os riscos de não resolver o que ele está necessitando.

Necessidade

Aqui, é hora de fazer a pessoa ter uma visão mais objetiva dos seus problemas e necessidades e assim pensar sobre os próximos passos a tomar.

A necessidade de ter um problema resolvido será ainda maior, de forma a facilitar o fechamento de negócios.

Como usar os canais digitais para aplicar o SPIN Selling?

É claro que a gente não poderia esquecer de atrelar esse método inovador de vendas com as ferramentas mais usadas na internet! Redes sociais, canais de atendimento, site e até mesmo o blog da sua empresa podem ser focados em SPIN Selling.

Como fazer isso? Não tem segredo: foque em conteúdos que promovam a reflexão e o entendimento do real problema que o seu cliente em potencial está passando.

Ah, nunca perca a oportunidade de incentivar o usuário a entrar em contato e falar sobre o que ele precisa.

Interessante como a abordagem SPIN Selling é repleta de potencial, não é mesmo? Aproveite para se manter atualizado sobre os nossos posts novos e as novidades do setor. 

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