O sucesso dos relacionamentos comerciais ocorrem a partir dos tipos de negociação existentes, mesmo que na maioria das vezes não nos atentemos para esses detalhes.

Isso significa que não existe uma única fórmula para se atingir o sucesso de uma venda, compra ou acordo comercial.

As situações acontecem e, quando se sabe como conduzir o processo, as chances para se obter êxito são grandes, possibilitando bons negócios e o aproveitamento das oportunidades que surgem.

Segundo Philip Kotler (o pai do marketing moderno), “uma coisa é perceber oportunidades atraentes e outra é ter competência para ser bem sucedido nessas oportunidades.”

Para se alcançar a competência, é preciso conhecer quais são os tipos de negociação existentes e como desenvolver cada uma delas. Continue lendo e saiba mais a respeito!

Principais tipos de negociação

Apesar de não existirem regras que estabeleçam como atingir os objetivos, é importante conhecer os 4 principais tipos de negociação que existem e avaliar quando cada um deles pode ser adotado:

Negociação integrativa

A negociação integrativa só é possível de ser realizada quando as duas partes interessadas estão dispostas a encontrar um equilíbrio em seus interesses.

Isso significa possibilitar que todos ganhem com a negociação, o que nem sempre é o que acontece, pois muitos empreendedores desejam apenas que seus interesses sejam atendidos.

A vantagem nesse tipo de negociação diz respeito a construir um relacionamento longo e duradouro, onde a desgastada palavra “parceria” pode se tornar uma realidade.

Possibilitar a integração dos negociantes significa:

• Viabilizar o preço dos produtos e serviços;
• Encontrar uma boa forma de pagamento;
• Incluir serviços que colaborem para o sucesso da operação.

Encontrar um modelo que viabilize a negociação é trabalhar de forma integrada, onde as duas partes saem ganhando na operação.

Negociação acidental

A negociação acidental ocorre quando determinada operação ocorre sem que exista uma relação entre o cliente e o seu negócio.

Isso acontece quando em determinada ocasião uma empresa de outro segmento precisa de alguma solução que sua empresa oferece, no entanto, não existe uma continuidade nos processos, pois a necessidade é pontual.

Nesses casos, o bom atendimento e todos os cuidados para que o cliente saia satisfeito pode acarretar em novas negociações futuras e na indicação da sua empresa como uma ótima alternativa para negócios que envolvem as soluções do seu empreendimento.

Negociação colaborativa

A negociação colaborativa é aquela metodologia em que o objetivo é uma relação de longo prazo, onde as duas parte envolvidas conheçam detalhes que dizem respeito a:

• Custos;
• Margens de lucro;
• Detalhes operacionais.

Nesse caso, normalmente são contratos onde as bases da negociação são apresentadas e busca-se um modelo que possa satisfazer as duas partes do processo.

Negociação distributiva

Finalmente chegamos na negociação distributiva, aquela que ocorre visando obter vantagem na operação.

Ao contrário da integrativa, nesse caso o que vale é o custo dos produtos e serviços e a negociação ocorre em um “jogo” de ceder e solicitar vantagens.

Nesses casos, é comum:

• Operações sem margem de lucro;
• O cliente paga pelo valor exigido pelo fornecedor;
• A negociação não acontece por falta de acordo.

O fato é que na negociação distributiva é comum que um dos lados sinta-se insatisfeito com a operação, o que acaba refletindo em uma experiência negativa e no relacionamento futuro.

Agora que você já conhece os tipos de negociação existentes e pode avaliar quando utilizar cada um deles, continue conosco e leia nosso post que apresenta o atendimento ao cliente: multicanal e omnichannel!