O mercado automotivo precisa de profissionais que saibam desenvolver o que vem sendo chamado de venda consultiva.

Isso significa combinar duas habilidades que fazem toda a diferença em um relacionamento com o mercado e com os clientes:

• saber vender,
• prestar consultoria.

Para se obter sucesso é preciso compreender o que o cliente deseja e apresentar as melhores opções para que ele faça a escolha adequada.

Nesse processo, é fundamental que o profissional de vendas tenha conhecimento de causa, ou seja, saiba o que está vendendo e possa apresentar os diferenciais existentes nas soluções que deseja apresentar.

É muito importante entender que não adianta oferecer um carro de luxo para quem busca por um veículo para o transporte de cargas.

Neste post, apresentaremos qual a melhor maneira de aplicar a venda consultiva no mercado automotivo. Continue lendo e conheça detalhes a esse respeito!

O que significa o conceito de venda consultiva?

O conceito de venda consultiva é aplicado quando o vendedor atua como um consultor, ou seja:

• ouve o cliente,
• entende suas necessidades,
• em conjunto com o próprio cliente, busca a solução mais adequada.

O processo é bastante diferente daquele praticado pelo vendedor tradicional, onde, a partir da solicitação do cliente, ele apresenta os produtos existentes e passa o preço de cada um deles.

No segmento automotivo, onde os valores envolvidos são maiores, o cliente precisa sentir-se tranquilo e confiante para realizar um bom negócio, portanto, ele busca por alguém que possa ajudá-lo a encontrar o que deseja.

Etapas da venda consultiva

A venda consultiva é dividida em etapas, quando o profissional poderá oferecer um atendimento diferenciado, possibilitando que o cliente saiba que pode contar com alguém que efetivamente possa ajudá-lo a encontrar a melhor solução para as suas necessidades. 

Vamos conhecer as 6 etapas envolvidas nesse tipo de venda:

Prospecção

A prospecção consiste em buscar potenciais clientes para a concessionária, ou seja, no momento da abordagem, mostrar-se interessado em ajudar, apresentando as possibilidades existentes e, acima de tudo, soluções que viabilizem uma negociação.

Qualificação

A qualificação é a etapa onde se compreende exatamente o que o cliente deseja e até onde está disposto a investir, o que significa apresentar opções de automóveis que atendam as expectativas e dentro de sua capacidade financeira.

Apresentação

Apresentar um produto, no caso de uma revenda de veículos, diz respeito, por exemplo, a um test drive, onde detalhes do modelo precisam ser apresentados, enfatizando os pontos fortes e, especialmente, aqueles que atendem aos desejos do futuro comprador.

Negociação

Esse é o ponto que leva o cliente ao fechamento do negócio, portanto, quando for falar em valores e condições, esteja atento aos sinais e pronto para apresentar uma nova alternativa, caso a opção oferecida não esteja agradando.

Fechamento

O fechamento do negócio envolve informações e toda a parte burocrática, portanto, é importante oferecer opções e condições ao comprador, transformando esse processo em um momento prazeroso e ágil para o cliente.

Pós-venda

Por fim, não se pode esquecer do pós-venda, ou seja, verificar se o veículo está atendendo as expectativas e manter aberto um canal de comunicação para futuros negócios.

Como aplicar a venda consultiva no cotidiano de uma concessionária?

Para que a venda consultiva faça parte do cotidiano da concessionária, algumas ações precisam ser tomadas.

A primeira delas envolve treinamentos técnicos que possibilitem aos vendedores conhecimentos sobre os diversos modelos de veículos existentes.

A adoção de uma metodologia de vendas e da automatização de processos também são grandes aliados nas operações, quando um passo a passo pode facilitar e agilizar as diversas operações.

Por fim, o uso de ferramentas tecnológicas, que contribuam com a qualidade dos relacionamentos e o controle das ações realizadas, é fundamental para que se saiba exatamente o histórico de cada processo.

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